Myyntiviestintä

Myyntiviestintä - parhaimmillaan uutta ryhtiä myynnin johtamiseen

J-P Paajanen, Groundin viestintäkonsultti toteaa:
"Myynnin ja viestinnän lainalaisuudet ovat samat. Tulosta syntyy, kun lähestyy oikeita ihmisiä, oikeaan aikaan, oikeanlaisilla viesteillä – hyvän tarinan kera. Kauneimmillaan myynti ja viestintä näyttävät hyvin yksinkertaisilta ja vaivattomilta, vaikka taustalla olisi monimutkaisiakin ajatusketjuja."

Kaiken myyjää tukevan kommunikoinnin on tärkeää huokua ammattimaisuutta, kertoa tarinaa, kiteyttää ja antaa lisäarvoa. Tie kauppojen syntyyn silottuu. Viestintä on olennaisen äärellä, tukemassa suoraan liiketoimintaa."

Myyntiviestintä voi olla pahimmillaan sekavaa ja kohdetta ärsyttävää. Usein myyjä tuo esiin oman persoonansa ja käyttää sitä myyntivälineenä. Parempi tapa olisi tutustua oman yrityksensä liikeideaan, arvoihin ja minkälaisen viestin yritys haluaa itsestään antaa. Myyjä on kuitenkin se, joka tekee asiakaskokemuksen. Myyjän tulisi tutustua asiakkaaseensa ja lähestyä häntä tavalla, joka sopii parhaiten hänen persoonaansa. Me ihmiset olemme hyvin erilaisia ja vastaanotamme asiat eri tavoilla. Totuus on että hyväksi ihmistuntijaksi voi tulla, mutta se ottaa aikaa ja vaatii kokemusta. Siitä syystä yrityksillä olisi hyvä olla tarkat askeleet, joita myyjät noudattavat myyntiviestinnässään.

Myyntiviestintä on ihmisten välistä viestintää, jossa välineinä ovat tapaamiset, puhelut, neuvottelut, sähköpostit, ym. Asiakkaalle olisi hyvä tarjota tarinaa, jotain mihin tarttua myyntitilanteessa, jotain mikä jää asiakkaan mieleen ja jota hän kertoo mielellään edelleen.
Asiakas haluaa myös vastauksia kysymyksiinsä. Hänelle on hyvä pystyä kertomaan miksi tuote tai palvelu on parempi kuin kilpailijoiden tai miksi hänen kannattaisi lähteä vaihtamaan jo olemassa oleva tuote. Myyjän on siis hyvä tuntea alaa laaja-alaisesti ja tietää kilpailijoiden tuotteet.

Myyntiviestintä on myös muuttuva tekijä, jonka täytyy muuttua yrityksen mukana:

"Yleisempiä myyntiviestin päivitystilanteita ovat:
- Uuteen asiakassegmenttiin siirtyminen
- Kasvumarkkinalle siirtyminen tai sen taantuminen
- Kilpailijoiden toimiin vastaaminen
- Tarjooman laajentaminen tai kaventaminen 
- Uushankinnan aktivoiminen
- Asiakastoimialojen muutokset, uudet käytännöt ja trendit
- Tarve muuttaa markkinoita tai ostotapoja
- Hintakilpailun korostuminen
- Uuden teknologian arkipäiväistyminen"
(Myyntiviestinnän keittokirja, 2010)

Oheisesta listauksesta käy ilmi, että kun maailma, yritykset, asiakkaiden ostokäyttäytyminen, eli melkein kaikki, muuttuvat, on myyntiviestinnän pysyttävä perässä ja muututtava mukana. Nykypäivänä muutoksia tapahtuu nopeallakin tahdilla ja yritysten on pysyttävä mukana.

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutumisen aikana ja valtavan tietomäärän lisääntymisen aikana myös myyntityö ja sen mukana viestintä ovat muuttuneet. Jos ennen myyntimies kontaktoi asiakasta puhelimitse, nyt se tapahtuu sähköpostilla. Jos ennen tavattiin kahvin tai lounaan merkeissä, nyt keskustelut hoidetaan eri sosiaalisissa kanavissa. Jos ennen yritykset osallistuivat messuille ja tapahtumiin, nyt kirjoitellaan blogeja ja päivitetään somea sekä yrityksen nettisivuja. Tapaamiset hoidettiin ennen aina kasvotisten, nyt ne voidaan yhtä helposti hoitaa nettipalaverin muodossa. Nykypäivänä teknologia mahdollistaa myös globaalit keskustelut ilman pitkiä ja kalliita työmatkoja.